Как да напишем маркетингов план (с илюстрации)

Маркетинговият план на компанията е план, отразяващ пълната си маркетингова стратегия за следващата година. Това е задължително посочено, за което позиционирате продуктите си как ще продадете целевата си категория купувачи, какви техники ще бъдат използвани за привличане на нови клиенти и увеличаване на продажбите. Целта на създаването на маркетингов план е да опише начините за популяризиране на техните продукти и услуги на целевия пазар.

Стъпка

Част 1 от 4:

Провеждане на ситуационен анализ

един. Обмислете целите на дейностите на вашата компания. Целта на ситуационния анализ е да се разбере текущата маркетингова ситуация, в която се намира вашата фирма. Отстраняване от това разбиране, можете да разгледате и приложите необходимите промени в бизнеса. Започнете с достъп до мисията и целите на компанията (ако вашата компания все още не ги има, тогава трябва първо да бъдат задължителни) и да проверят дали имате текущия маркетингов план за постигане на тези цели за постигане на тези цели.

Например, вашата компания извършва снежни и други съпътстващи зимни видове работа. Ти си поставил за цел да увеличите приходите с 10% поради сключването на нови договори. Имате ли маркетингов план, който описва как могат да бъдат привлечени допълнителни договори? Ако планът съществува дали е ефективен?

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов план стъпка 2

2. Разгледайте текущите си маркетингови предимства и недостатъци. Какво е в момента фирмата ви е привлекателна за клиентите? Какво са привлекателни за клиентите на компанията-конкурент? Вероятно е вашата сила да ви привлекат купувачи. Знаейки силните си страни, ви дава важно маркетингово предимство.

Изберете ясни, безспорни предимства и силни страни на вашата компания, която харесва вашите клиенти. Те се отнасят до вътрешните характеристики на компанията и определят нивото на удовлетвореност на клиентите.

Потенциалните ползи могат да бъдат: ниска цена, отлично обслужване, удобство по отношение на клиенти или скорост на услугата.

Разберете какво ви отличава от конкурентите. Разликите могат да бъдат свързани със силните ви страни или да се състоят в как точно водиш бизнеса си. Но ако искате клиентите да ви предпочитат, и не конкуренти, тогава трябва да разберете предварително, защо те трябва да го направят.

Трябва също така да знаете потенциалните слабости и недостатъците на вашата компания, тъй като тя е важна и за клиентите си вътрешни характеристики. Когато решите за слабите страни, трябва да започнете да действате в посоката на тяхната корекция. Ако това не е направено, вашите слабости могат да дадат на конкурентите, забелязани предимства пред вас.

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов планов етап 3

3. Разгледайте целевия пазар. Много е важно да се знае точно какви продукти са предназначени да насочат маркетинговата стратегия към целевата аудитория. Знаейки целевия пазар и нейните нужди, ще разберете къде и как да рекламирате стоките си. Ако нямате ясна представа за целевия пазар, няма да можете да изградите ефективна система за адаптиране на стоки и услуги на нуждите на клиента.

Изразходвайте демографски изследвания. Ще бъде полезно да се знае възрастта, пода, мястото на пребиваване и дори средното ниво на доходите на вашите клиенти. Вие също трябва да разберете психологията на избора на клиенти. Например, ако вашата компания е събрана от сняг, и нейните клиенти са големи компании, разберете коя част от услугите за почистване на сняг е най-важна?

Използвайте официални статистически данни на вашия пазар и индустрия. Можете да се запознаете с такива Икономически показатели, като индекси и цена на цените, както и Статистика за заетост В страната, регион и град.

Ако бюджетът на вашата фирма ви позволява да поръчате от специализирани институционализирани изследвания и анализ на пазара, както и анализ на текущите тенденции във вашата индустрия.

Освен това трябва да проучите конкурентите. Единственият начин да предложите на клиентите е това, което конкурентите не могат да предложат - да знаете какво точно са вашите конкуренти. Предлагат ли по-благоприятни цени? Дали имат показатели за оборота? Ако е така, как го постигат?Понякога ли прерязват ъглите и отиват най-простият начин при подготовката на техния бизнес план? Разбрах силните и слабите страни на конкурентите, можете да проправите най-добрия начин за успех за вашата компания.

Съвет на специалиста

Emily Hickey, MS

Основателят на главните детектики Hikki - основател на главните детектив, промоционални агенции в социалните медии, който помага на редица най-големи в света търговци на дребно и стартиращи реклами в Facebook и Instagram. Работи специалист в развитието за повече от 20 години. Получиха степен на магистърска степен в гимназията на Станфорд през 2006 година.

Emily Hickey, MS
Главен детектив Основател

Опитайте се да си представите отделни клиенти. Емили Хики, основател на Агенцията за промоция в социалните медии, казва: "Опитайте се да мислите за конкретни хора, които могат да бъдат клиенти определена марка или потребители на определен продукт. Можете да използвате социални медии, за да получите представа за кои тези хора, както и да разглеждат уебсайтовете на конкурентите и отметки на клиенти. Когато успеете да изпратите няколко специфични хора, това ще бъде вашият целеви пазар. ".

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов планов етап 4

4. Събиране на информация за външни възможности и заплахи за вашата компания. Те ще бъдат външните характеристики на компанията, в зависимост от конкуренцията, колебанията на пазарните фактори, както и от клиенти и купувачи. Целта е да се идентифицират различни фактори, които могат да повлияят на бизнеса. Впоследствие това ще ви позволи съответно да коригирате плана за маркетинг.

Започнете чрез анализиране на пазарните тенденции, като промени в желанията и нуждите на купувачите, техните очаквания от такива компании като ваша.

Обърнете внимание на тенденциите във финансовия сектор, например за увеличаване на прилагането Виртуални средства за плащане или по текущи показателиинфлация.

Ако имате бизнес с Snowplow и позиционирайте услугите си за държавни организации, тогава трябва да имате предвид, че ограничените бюджетни средства такива организации ги правят по-придирчиви към цената. В такава ситуация стратегията за развитие на бизнеса и нейният маркетингов план трябва да се концентрират върху това как да се гарантира най-добрата комбинация от минималната цена и доброто качество на вашите услуги.

Част 2 от 4:

Преглед на силните и слабите страни на вашата компания

един. Отделни въпроси на клиентите по пощата. Ако имате впечатляваща база на редовни клиенти, помислете за проучването сред тях. Така че можете да научите от клиентите силните и слабите страни на вашата компания. В резултат на това подготвеният маркетингов план ще разчита на силните страни на вашия бизнес (както ще знаете какво е като клиентите). Освен това можете да полагате усилия за коригиране на тези моменти на дейност, които са слаби страни в компанията.

Изпратените въпросници трябва да са кратки и прости. Клиентите могат да се интересуват от преминаване на проучване, но те няма да искат да прекарат много време и усилия за това. Опитайте се да направите вашето проучване да отнеме около половината от страницата A4. Ако имате нужда от по-впечатляващо проучване, тогава в никакъв случай не трябва да надвишава две страници (това е абсолютна граница).
Опитайте се да направите въпросите на въпросника да поеме краткия независим отговор на клиента и не изисква избора на опция от предложения списък за отговор. Разбира се, ако искате да включите няколко въпроса за няколко множества в въпросника, но по-голямата част от въпросите трябва да останат отворени, както е посочено по-долу. Какво ви харесва в нашия продукт / услуга? Какво ви харесва най-малко? Какви подобрения искате да видите? Можете също така да попитате клиентите дали са готови да препоръчат на всеки и защо. Така че едновременно с събирането на информация за силните и слабите страни на компанията можете да оцените нивото на удовлетвореност на клиентите.
Включете писмото с въпросник, платен обвивка с вашия адрес. Не принуждавайте клиентите за повече усилия и разходи. Производството на проучване трябва да бъде най-простата задача за тях.
Ако решите да прекарате проучване по пощата, не забравяйте да разгледате бюджета на разходите за отпечатване на анкетиращи листове и пощенски разходи.

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов планов етап 6

2. Прекарват имейл проучване. Подобен тип проучване е подходящо, ако имате информация за имейл адреси на вашите клиенти, които са събрали в информацията за контакт за месечната поща във вашата компания. В имейл проучване можете да зададете същите въпроси, които бихте включили в въпросниците за печат. Въпреки това, когато извършвате анкети по имейл, рискът е рискът, че вашите писма ще попаднат в папката за спам. Вие никога няма да разпознаете коя част от изпратените от вас писма, тъй като няма гаранция, че клиентите, които са получили писмо, желаят да преминат проучване.

Изображение, озаглавено Създаване на етап 7

3. Организирате телефонно проучване. В някои случаи телефонните проучвания се отнасят до деликатна тема, тъй като много хора се дразнят, когато са ги наричат непознати лица с неразбираеми голове. Въпреки това, ако вашият бизнес е изграден върху тясна лична комуникация с клиентите, тогава няма нищо ужасно в избирателната способност. Можете да зададете по-голямата част от едни и същи въпроси, които ще включват в писмено проучване: за силните и слабите страни на компанията, за вероятността препоръките на вашата компания до други хора.

Недостатъкът на телефонните проучвания (в допълнение към възможното дразнене на клиента от вашето повикване) е липсата на запис, записан в писмената форма, която получавате при попълване на печатни или електронни въпросници. Ето защо, за провеждане на телефонни проучвания, може да се нуждаете от човек с високоскоростни умения за печат или писане, която след това ще бъде обобщена таблица или каталог на обратната връзка с клиентите.

Изображение, озаглавено Създаване на стъпка 8

4. Прекарайте индивидуални проучвания на клиентите. Те не трябва да бъдат обширни. Можете просто да попитате чифт свързани въпроси, когато се обадите на клиента в случай, когато обработвате поръчката му или когато му помагам. Въпреки това, най-добрият начин за провеждане на проучване е пряка лична комуникация с клиента, в която определено ще разберете кои подобрения липсват във вашия бизнес.

Подобно на телефонно проучване, с лично проучване, което ще трябва да записвате отговорите на клиентите и техните отзиви. От това лично проучване не става неефективно или невъзможно. Просто трябва предварително да мислите за всички нюанси, ако решите да отидете точно по този начин.

Част 3 от 4:

Избор на идеи за маркетингов план

един. Съберете цялата налична информация на ваше разположение. Прегледайте резултатите от всички изследвания, които сте прекарали и решавате как ще разширите бизнеса си. Сравнете идеите си с текущи реалности и препятствия, включително текущи и прогнозни пазарни тенденции, очакваните разходи, които могат да възникнат в близко бъдеще, най-успешните региони и демографски категории за вас, както и конкуренти, работещи в същите региони или работят със същото демографски групи.

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов план стъпка 10

2. Задайте отговорни лица. При подготовката на маркетингов план ще трябва да назначавате лица, отговорни за специфични аспекти на насърчаването на вашата компания на пазара. Мислете за това, което служителите ще могат да изпълняват специфични функции на маркетинговите политики и да определят задълженията си. Също така ще трябва да разгледате системата за оценка на успеха на тези служебни задължения.

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов план стъпка 11

3. Обявяване на маркетингови цели. Какво искате да постигнете с помощта на маркетингов план? Виждате крайната цел за разширяване на клиентската база, информиране на съществуващите клиенти за нови услуги и висококачествени подобрения, развитие на други региони или демографски групи или нещо съвсем различно? Това са вашите цели, които ще бъдат основата за подготовката на плана.

Маркетинговите цели не трябва да противоречат на основните цели на вашия бизнес.

Поставяне на маркетингови цели, трябва да помните, че те трябва да са материални и измерими. В този случай ще бъде трудно да се тълкуват резултатите от тяхното прилагане и няма да можете да разберете кои стратегии и подходи са ефективни.

Използване като референтни индикатори като растеж на приходите, увеличаване на продажбите / производството в натура, растеж на обществената информираност на вашата компания, увеличаване на броя на новите клиенти.

Например целта може да бъде увеличаването на броя на сключените договори с 10% или в увеличаването на обема на информацията за вашата компания в социалните мрежи.

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов план стъпка 12

4. Определят начините за постигане на целите. Стратегическият план за действие трябва да докосне всичките три категории клиенти: студена категория (тези, които не знаят за вас, на които е необходимо да се постигне с помощта на рекламата и директното популяризиране на стоките), топла категория (тези, които вече са запознати с вашия бизнес или в крайна степен, видяха своята реклама или участваха в маркетингови промоции) и гореща категория (заинтересовани клиенти, които познават добре вашата компания и са готови да продължат да работят с него). Ще трябва да измислите идеи за това как да покриете всички категории съществуващи и потенциални клиенти, което ще зависи от приложната маркетингова стратегия.

Например, за осъзнаване на студената категория потенциални клиенти, можете да използвате социални мрежи, радио реклама, рекламни щитове или листовки. С потенциалните клиенти, които вече са показали по-рано или дори да се справят с вас, специално обучени хора могат да работят, за да ги убедят въз основа на информацията, получена по време на маркетинговото изследване на информацията, която продуктите или услугите на вашата компания ще служат като най-добрите решения на техните проблеми.

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов план стъпка 13

пет. Разработване на маркетингови стратегии за постигане на целите. Когато ясно определяте маркетинговите цели и перспективи, ще трябва да обмислите конкретни действия за постигането им. Има много различни видове маркетингови стратегии, но най-често срещаните от тях са изброени по-долу.

Корпоративните събития или специалните събития, организирани директно в магазините, са отличен начин за привличане на клиенти. Събитието може да бъде организирано под формата на банкет, социална дейност или нещо друго, което ще има добро впечатление върху клиентите, мотивира и пушенето на персонала ви или ще разшири кръга на потенциалните ви клиенти.

Социални начини за насърчаване почти винаги успешни. Това се дължи на факта, че те насърчават бизнеса ви в същото време, причинявайки възхищение от вашите стоки и услуги.Например, можете да организирате директно в магазина или в социалните мрежи някаква конкуренция с малка промоция за проявление на вниманието към вашата компания или за абонамент за вашата група в социалните мрежи.

Помислете за плащането на краткосрочната отворена подкрепа на вашата компания от уважавано лице или група лица, които вече се ползват от своите продукти и услуги. Такъв вид поддръжка може да бъде напълно предоставена чрез социални мрежи. Този вид действие ще не издържи на всеки бюджет, тъй като разходите за това могат да бъдат доста високи. Въпреки това, в много случаи тази стъпка е много ефективна.

Не пренебрегвайте стойността на интелигентната и вълнуваща реклама. Висококачественият подбор на лицето и гласуването на рекламната кампания ще даде изключително ефективни резултати.

Изображение, озаглавено Създаване на стъпка 14

6. Помислете за ролята, която социалните мрежи могат да играят за вас. Различните социални мрежи могат да бъдат изключително ефективен и евтин инструмент за реклама на вашия бизнес, така че те трябва да бъдат включени като отделен компонент на маркетинговия план. Социалните мрежи могат да бъдат полезни за рекламни специални оферти, отстъпки, популяризиране на стоки и комуникация с целевата аудитория.

Дейността в социалните мрежи ще ви позволи да разберете по-добре какво държат вашите клиенти в ума. Помислете за създаването на блог или разпространение на връзки към информация за възможните проблеми на клиентите и как вашата компания може да ги разреши.

Отворени теми за дискусия, онлайн поддръжка и анкети може да бъде отлични начини за привличане на клиенти с едновременно изучаване на техните предпочитания и укрепване на марката в списъка на техния последен избор.

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов план стъпка 15

7. Одобрява бюджета. Може да имате амбициозни идеи за насърчаване на бизнеса и разширете клиентската база, но с ограничен бюджет може да се наложи частично да преразгледате стратегията си. Бюджетът трябва да бъде реалистичен и да отразява както настоящото състояние на дейността, така и потенциалния му растеж в бъдеще.

По-скоро на вашето финансиране. Реалистичният бюджет е, че той трябва да отразява тези инструменти, които можете да си позволите да похарчите. Не надувайте бюджета с надеждата, че вашият маркетингов план ще доведе до значителен поток от парични постъпления в бъдеще. В крайна сметка, в случай на провал, може да е така, че да губите продукти напразно.

Започнете с малки, разпределени средства, отпуснати за маркетинг и продължете от това. Свържете се с времето за рекламни методи, което, както знаете, имате най-голяма ефективност при привличането на нови клиенти.

Не се страхувайте да се отклоните от плана. Ако нещата с реклама един вид се объркват погрешно, както бих искал (например, рекламите на вестниците няма да достигнат целевата аудитория), опитайте се да преразпределите времето и средствата за другия по-ефективен вид реклама.

Част 4 от 4:

Изготвяне на маркетингов план

един. Започнете с обяснителна бележка. Този раздел на маркетинговия план трябва да включва основна информация за вашите продукти или услуги, както и накратко да се опише общото съдържание на целия документ в един или два текста. Приоритетният подготовката на обяснителната бележка ще ви позволи впоследствие да разширите и опишете по-подробно индивидуалните моменти в основния текст на документа.

Знайте, че подготвеният маркетингов план е изключително полезен, за да се запознаят както с директните работници на вашата компания и нейните консултанти.

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов план стъпка 17

2. Опишете целевия пазар. Вторият раздел на маркетинговия план ще се отнася до резултатите от проведените от вас проучвания и опишете целевия пазар. Текстът не трябва да бъде написан на сложен език, ще бъдат достатъчни инструкциите на простите ключови разпоредби. Можете да започнете с описанието на демографските показатели на вашия пазар (включително възраст, пол, място на пребиваване и обхвата на дейността на клиентите, ако е приложимо), и след това отидете в инструкциите на основните предпочитания на клиентите по отношение на вашите продукти или услуги.

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов план Стъпка 18

3. Целите на списъка. Този раздел не трябва да отнема повече от една страница от текста. Тя трябва да бъде посочена от маркетинговите цели на компанията за следващата година. Не забравяйте, че целта, която предложите, трябва да отговарят на пет качества: да бъдат конкретни, измерими, постижими, реалистични и своевременни.

Например, една разумна цел може да звучи по следния начин: "Увеличаване до края на 2017 г., общи приходи, получени от дружествата от публичния сектор, с 10%".

Изображение, озаглавено Създаване на етап 19

4. Опишете маркетинговата стратегия. Този раздел трябва да съдържа информация за това как да се приложим маркетингов план, т.е. описание на обща маркетингова стратегия. Значението е да се концентрирате тук на уникална търговска оферта (ITP) на вашата компания, която е основното конкурентно предимство на вашия бизнес. Ще бъде по-лесно да подготвите текстова част от този раздел след номинация и планиране на основни стратегически идеи. Не забравяйте, че стратегията трябва да ви помогне да продадете своята ITP..

Разделът трябва да включва информация за методите за контакт с клиентите (чрез търговски изложения, реклама по радиото, телефонни разговори, мрежова реклама) и разкриване на общ подход към стимулиране на хората да купуват. Всичко това трябва да бъде изградено около нуждите на клиента и как вашият UTP може да ги удовлетвори.

Най-голямо значение в този раздел придобива максимално възможното специфично.

Изображение, озаглавено Създаване на стъпка 20

пет. Посочете бюджета. В този раздел на маркетинговия план трябва да се уточни общи средства, които трябва да бъдат изразходвани за насърчаване на стоките, както и специфични цели на тази сума. Разумно е да се споделят всички предстоящи разходи в категорията и да доведат разходите за разходите за всяка посока на разходите.

Например, 500 хиляди рубли трябва да се изразходват за участие в търговски изложби, 500 хиляди - на радио реклама, 20 хиляди - на флаери, 100 хиляди - по нови начини на промоция, 200 хиляди - за оптимизиране на уебсайта на компанията.

Изображение, озаглавено Създаване на маркетингов план стъпка 21

6. Обновяване на маркетинговия план всяка година (не по-рядко). Не мислете, че маркетинговият план ще продължи да действа без регулируем. В повечето случаи търговците препоръчват преразглеждане на маркетинговите планове най-малко веднъж годишно. Това дава възможност да се разберат какви цели вече са постигнати, които (въз основа на текущи данни) ще продължи да допринася за по-нататъшния растеж и кои елементи на маркетинговия план изискват промени.

С годишното преразглеждане на маркетинговия план, бъдете обективни. Ако нещо не работи или някой от отговорните лица не действа в най-добрия интерес на дружеството, можете открито да обсъждате с персонала, налични проблеми и неизпълнение на служебните задължения. Ако нещата вървят много зле, може да се наложи да подготвите напълно различен маркетингов план. В такава ситуация е полезно да се наеме консултант от трети страни, за да се оценят предимствата и недостатъците на стария маркетингов план и неговото преструктуриране в правилната посока.

Съвети

Не забравяйте да включите необходимостта и идеологическите идеи в маркетинговия план за всеки отдел на вашата компания (и дори служител, ако е уместно). Също така е много важно маркетинговият план да е свързан и добре интегриран с бизнес плана и мисията на компанията, неговия обществен имидж и ключови стойности.
Включете в маркетинговия план всякакви маси, графики и други подобни, които трябва да направите в процеса на събиране на важна информация. Освен това планът ще използва таблиците, които обясняват своите ключови позиции.

Предупреждения

Преразглеждане на маркетинговия план се изисква най-малко веднъж годишно, за да провери успеха на използваните стратегии и римейка онези компоненти на плана, които бяха неуспешни.
Много критично важни фактори на маркетинговия план са динамични. Когато ги променят с течение на времето, маркетинговият план трябва да бъде преразгледан.