Как да създадете стойност за клиента: 6 стъпки

Една от най-честите причини за провала на рисков бизнес, голям или малък, е неспособността му да създаде стойност за клиентите. Концепцията за стойността е една от онези, които са прости и сложни. Това е просто, защото има само три компонента, но трудна, защото стойността може да бъде определена само от клиента и може да включва материални и нематериални концепции, като възприятие и мнение. Тази статия е умишлено опростена за въвеждане на концепции в най-общата им форма.

Стъпка

един. Разберете, че първият компонент на стойността е "полезност". Това означава, че всичко, което правите за вашия клиент, трябва да е подходящо за клиентски цели. По същество, за всеки продукт или услуги, които предоставяте на клиента, да имате полезност, означава, че клиентът може да увеличи изпълнението на своите активи или да елиминира някои ограничения, които предотвратяват по-големи ползи от техните активи.

Ако това е автомивка, колата трябва да е чиста.
Ако това е услуга за почистване на сняг, клиентът трябва да може да премине през пътя, който сте изчистили за неговата задача.
Ако това е мобилен телефон, телефонът трябва да може да получи сигнал, клиентът трябва да може да набира номера и да говори с някого в другия край.
Ако говорим за компютърен доклад, клиентът трябва да може да кликне върху бутона, докладът трябва да излезе от принтера и трябва да е пълен и правилен.

Изображение, озаглавено Доставка на стойност на клиента 2

2. Знайте, че следващият компонент - "Гаранция". Това означава, че стоките или услугите, които предоставяте на клиента, трябва да са подходящи за употреба.

Автомивката, например, трябва да бъде отворена, докато е посочена на марката и трябва да може да се справи с търсенето на услугите си, в противен случай ще се появи опашката, клиентите ще бъдат по-тихи и ще си тръгнат.

Услугата трябва да бъде толкова безопасна, колкото клиентът очаква, например, не трябва да има неоправдани рискове за водача или пътниците.

В случай на разбивка, услугата трябва да бъде възстановена за кратко време, че клиентът счита разумно, в противен случай клиентът ще отиде да търси друго автомивка.

Същите принципи се прилагат за всички други стоки и услуги. Те трябва да бъдат толкова достъпни, колкото е необходимо на клиента, за да се осигури способност за постигане на искането на клиента, да бъде безопасно, както очаква клиентът, и непрекъснато, ако това изисква клиент.

Изображение, озаглавено доставя стойност на клиентска стъпка 3

3. Стремете се да определите и преодолеете бариерите за възприемане на клиентите. Най-лесният начин да го обясните е да запомните деня да закупите последната кола. Защо го избрахте? В крайна сметка всички автомобили са едни и същи - четири колела, шаси, двигател, скоростна кутия, диференциал, тяло, седалка, волан, стъкло, колани и t.Д ... Или не? Работата на продавача, която иска да направи продажбите е да разкрие тези усещания и да определи най-добрия начин да подаде услуга - кола - така да се убеди клиента, че това превозно средство отговаря на всички изисквания, реални и подходящи очаквания.

Някои клиенти се купуват въз основа на възприемането на надеждността, въз основа на лични впечатления и / или мнението на някой друг.

Някои са насочени към цената.

Някои са насочени към силата или комфорта на кабината.

Някои се нуждаят от скорост, други смятат, че винаги има малко въздушни възглавници в колата.

Изображение, озаглавено Доставка на стойност 4

4. Възприятието на клиента - какво прави или отменя сделка за пари в брой. Например, повечето хора няма да плащат $ 100 за бурканче от яхчета, а не? Въпреки това, поставете човек в ситуация, в която той не яде няколко дни, но освен задушеването, нищо друго, което да открие, и човекът ще бъде готов да направи тази сделка. Изкуството на продажбите се свежда до намирането, че клиентът счита, че неговата стойност и неговото убеждение е, че това, което имате за продажба, ще го създаде тази стойност.

Изображение, озаглавено Доставка на стойност на клиента 5

пет. Не забравяйте, че стратегията и маркетинга са две различни понятия.

В стратегията, която приемате Решения, Какво точно ще предложите, представлявайки стойността за потенциалните клиенти, как ще бъде доставена тази стойност и как ще убедите клиента, че стойността, която той иска да има, може да бъде получена от вас. Накратко, говорим за дефиницията Оферти за предложения.

В маркетинга говорим за това как пренасочване Предложение за стратегия и стойност на клиента по начин, който ще ги принуди да купуват услуга или стоките, които имате.

Изображение, озаглавено Доставка на Стъпка 6 на клиента

6. Стремете се към положителна рентабилност. Където във всичко това парите идват в игра? Клиентът трябва да разбере, че общата стойност на услугата е по-висока от нейната стойност и прави положителна рентабилност. Доходността може да бъде материал (като положителна възвръщаемост на инвестициите) или нематериална (като увеличаване на репутацията на марката на клиента или купувачите на нашия клиент на клиента). Имайте предвид, че понякога нематериалната възвръщаемост може да бъде много по-ценна от материал!

Предупреждения

Не забравяйте, че възприятието на потребителите може да варира във времето. Ако редовно предоставяте услуги, важно е да зададете правилните въпроси и да развивате доверие и правомощия от клиента да бъде в състояние да открие, когато това възприятие ще претърпи промяна и ще може да се адаптира към ново определяне на. T стойност на клиента.
Най-голямата грешка, която можете да направите, е да се опитате да направите стойност за клиента, без да се консултирате с него. Във всички бизнес отношения само една страна определя стойността на стоките или услугите - клиент.