Как да затворите търговска сделка

Ако сте продавач в магазин за търговия на дребно или собственик на малък бизнес, тогава знаете напълно добре, че вярата на клиента да купуват вашите продукти или услуга означава финансово удовлетворение както за вас, така и за купувача. Всеки може да продаде нещо, но да постигне максимален резултат от сделката и да привлече вашите посетители, за да продължи да се занимава с вас в бъдеще, приема наличието на богат опит и умения. По-долу са дадени някои съвети, които ще изпратят търговския ви талант в посока на привличане на още повече купувачи.

Стъпка

Метод 1 от 3:

Част първа: Порция за продажба

един. Добре дошли и интегриране на купувача. Въпреки участието в бизнес операцията, няма нищо лошо в установяването на приятелски отношения с потенциален купувач. Ако сте добре дошли да вземете купувача си, това ще бъде много по-лесно за него и по-приятно да се сключи с вас всяка търговска сделка.

Насладете се на усмивка в очите си. Човешкото око е в състояние лесно да разпознае фалшива усмивка. How? Факт е, че искрената усмивка е извършена не само в областта на устата, но и в областта на очите, докато стръмността на Смирк взаимодейства само с мускулите на устата, които веднага се втурват в събеседника ви.
Бъдете внимателни с прекомерно око, гледайки към купувача. Изследователите в Харвардския университет установиха, че продавачите, които са прекалено любители на визуален контакт, всъщност "изплашвам се" на техните купувачи от завършването на търговската сделка. Това твърдение се основава на теорията, че визуалният контакт е насочен към установяване на превъзходство, а не изобщо да ви тласне за покупката.

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 2

2. Разделете какво точно се нуждае от купувача ви. Не се колебайте да прекарате точно толкова много време, колкото е необходимо, за да придобиете безценна информация за това какво се интересува клиентът ви. Няма нищо по-лошо от продажбата на нещо, в което купувачът скоро ще изчезне. Един от най-добрите въпроси, за да се определи нуждите на купувача е: "За това, което ще използвате този продукт?" Продължете да задавате въпроси, за да определите какво е необходимо за този купувач. Такъв подход показва желанието ви да проучите икономическата нужда от този човек, както и правният ви интерес в приоритетите си за покупки.

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 3

3. Препоръчваме подходящ продукт или услуга. Много е важно да се справим с начина, по който са подредени вашите продукти или услуги, което ще ви даде възможност да предложите най-подходящото обслужване на вашия клиент или продукт. Опитайте се да запознаете купувача с най-широката гама от стоки и услуги, за да намерите точно този, който отговаря на нуждите на вашия клиент.

Много успешни ресторанти позволяват на сервитьорите да се насладят на определени проби от ястия от менюто, което им позволява да бъдат дълбоко маркирани, че ресторантът им предлага. Този метод съчетава професионализъм с личен опит, който ще позволи на сервитьорите да предадат посетителите с богати и красноречиви отговори на въпроса: "Дефлот? И малко по-подробно какво е това?"

Опитайте се да опитате колкото е възможно повече, ако не всички продукти от вашата продуктова гама. Купувачите за километър усещат неинфесионализъм и неопитност, така че обогатяват знанията си за багаж, които изпълнявате, дори ако за някои стоки трябва да платите, защото тази малка инвестиция ще ви позволи много успешни продажби и доходи утре.

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 4

4. Слушайте и гледайте сигнали за закупуване от вашите клиенти. Закупуването на сигнали може или да звучи като орална реч или да се прояви като невербален знак. Въпроси като: "И как това нещо може да дойде в полезно?" или "Каква равенство е най-подходяща за моята риза?" са класически примери за сигнали за покупка на реч. Невербалните знаци могат да се проявят, когато вие, разбира се, лично да се справите с купувача, например, клиентът се опитва да стои така, сякаш ги притежава.

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 5

пет. Затворете транзакцията за покупка.След като спазвате очевидните сигнали за готовността на клиента за закупуване на стоки, незабавно спрете да продавате и просто да затворите транзакцията за продажба. Една от най-често срещаните грешки е да продължите да продавате и предлагате стоките, след като купувачът вече е решил по своя избор и е готов да направи покупка.

Метод 2 от 3:

Част втора: Закриване на търговска сделка

един. Решете с пряк или непряк метод за затваряне на транзакции. Представени са следните методи, които са основните видове завършване на успешна продажба. Най-добре е да започнете с развитието на непряк метод. Освен ако разбира се, клиентът не стои пред вас в скута ви, молитвата ще купи определен продукт, индиректният вид продажба е най-приемлив в търговските кръгове.

Директен метод. T "Мога ли да започна да ви лея?" или "Нека да изпратя копие от договора ви за електронна поща."
Непряк метод. T "Как се чувствате за предложените условия?" "Имате ли разбираем в този договор?" "Този продукт отговаря ли на вашата фирма?"

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 7

2. Използвайте списъка "предимства и недостатъци", Ако сте желани за рационалната страна на вашия клиент. Повечето продажби са следствие от емоционалните решения, в които купувачът вече се е убедил във факта, че решението им да направи покупка е доста логично (закупуване на автомобил). Въпреки че понякога се срещат търговски ситуации, когато всичко е спряно на прост "на човек" и "против" Този продукт. Използвайте списък на Бен Франклин или известен като списък "предимства и недостатъци", Да сключи сделка с рационален купувач.

Използване на списъка на Бен Франклин, продавачът, заедно с купувачите, ние ще преценим всичко за и срещу този продукт. Един добър продавач ще се опита да донесе повече аргументи, отколкото срещу.

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 8

3. Опитайте сключването на сделката със стил "Наем на кученца". Как вече сте предположили, този метод произхожда от магазините, които продават домашни любимци, където продавачите ви позволяват да вземете кученце за ден или две, и след това да се върнете, ако не ви харесва. И както вярваш, най-вече всички хора бързо свикват с нов домашен любимец и вече не могат да се разделят с него. Този метод трябва да се използва, ако сте уверени, че вашият продукт има тази кученца неустоима харизма.

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 10

4. Използвайте метода на предположение. Прибягват до този вид продажба, само ако има голям опит в успешните продажби и т.нар. С този метод продавачът се държи така, сякаш купувачът вече се е съгласил да купи всеки продукт и продавача, сякаш трябва да бъде безопасно увит в покупка:"Акустична система просто клане. Гарантирам, че се влюбите в V8 луд - двигателят звучи като песен. И така, искахте червено или черно?" Забележете как продавачът предполага, че сделката вече е в джоба си, без да дава на клиента и да отвори устата, за да спори. Но недостатъците на този метод са съвсем очевидни. Използвайте с повишено внимание.

Продажба на опит съгласно схемата "птица в ръката струва две в храста". В този случай продавачът се опитва да продаде чрез напомняне, че количеството на този продукт не е безкрайно и това може би този продукт няма да се появи в магазините, които ще се появят на рафтовете до следващата година. Така се обръщате към чувството за съжаление на вашия клиент.

Използвайте методаЗакупуването на всички възрасти са покорни: Така че вие също влияеш на чувството за съжаление на клиента си чрез обращение на собственото му възражение, което звучи като нещо много рано, за да направи тази покупка, в това, което никога не е твърде късно да изпълнява основната покупка на живот.

Прилагайте метода Търговски игри: Продавачът избутва клиент на покупка, като предлага малка отстъпка, обоснована от факта, че: "Ако успея да продам този продукт, тогава можем да отидем в този круиз." Това засяга усещането за съжаление на клиента, защото съдбата ви зависи от решението си да купуват или не.

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 11

пет. Опитайте се да направите всичко според вас, като насочите последния инсулт. Този метод се основава на принципа, че съгласието за лек недостатък прави съгласие да сключи търговски дилър. "Предпочитате ли да свържете нашата безжична услуга? Не? Е, ние ще оставим всичко, с изключение на безжичната услуга."

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 12

6. Продажба на една или две отрицателни предположения. Повтарящи се въпроси като "Има ли нещо друго, което е ясно за този продукт?" или "Имате ли някакви причини да откажете да подпишете този договор?", поставя клиента на ситуацията, че той или тя няма повече причини да се откажат от покупката. Продължете да задавате подобни въпроси, докато купувачът не е съгласен с сделката.

Метод 3 от 3:

ЧАСТ Трета: Създаване на най-новото благоприятно впечатление

един. Останете с купувача възможно най-дълго, без да създавате прекомерно единство и шум. Ако постоянно се движите там в офиса на вашия мениджър и обратно, вие шиете зърното съмнение за съзнанието на вашия клиент. Опитайте се да останете до клиента си и спокойно да продължите процеса на продажба, след като сте научили първоначален интерес от купувача. Използвайте ценното си време, за да потвърдите коректността на избора на вашия клиент.

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 14

2. Не трябва да се използва плътно, ако клиентът не иска това. Мълчанието е изкуството да се продават допълнителни аксесоари или по-скъпи стоки в сравнение с факта, че клиентът първоначално е планирал да придобие. (Не искате да поръчате телевизионен диагонал за 10 сантиметра повече?) Мълчанието работи добре, когато клиентът не знае какво иска, но повечето търговци пренебрегват този метод. Има две прости причини, поради които си струва да се избягва:

Тя може да принуди клиента да се съмнява в първоначалната си покупка. Ако купувачът загуби доверие в своя избор, тогава най-доброто е, че един добър продавач може да направи това, е възможно най-скоро. Тишината често те кара да мислиш за това, което никога няма да мислим за нашите желания.

Рискувате клиента обратно към вас в бъдеще. Много наистина надарени продавачи страдат от загуба на клиенти поради прекомерно мълчание. Ако дадете на купувача това, което не искаше, малко вероятно е той да се върне за пазаруване.

3. Съхранявайте самочувствието, дори и все по-сложни изненади, когато продавате. Доверието е всичко в областта на продажбата. Всеки провал покрива нашите умове със зърно на несигурност, но не трябва да ви докосват, тъй като сте уверени и остават онези, дори когато среща за опасност. В края на краищата, всеки път, когато клиентът купува нещо от вас, той също така се надява да закупи част от вашата увереност с новата кола, прахосмукачка или застраховка. Запомни го. Изчислете продажбата при всяко обаждане или посетител.

Изображение, озаглавено Затваряне на стъпка 16

4. Останете в контакт с купувачите. Добрата подкрепа за контакт с купувачите е от съществено значение при създаването на редовни клиенти. Предложете цялата помощ на клиентите, след като сте сключили търговска сделка. Уверете се, че всички продадени от вас стоки са доволни от необходимостта от купувача и, ако има въпроси, винаги сте за неговите услуги.

Съвети

Е, се занимавайте с това, което продавате. Няма нищо по-добро от перфектно публикуваната информация за вашите продукти или услуги.
Дори ако не успяхте да продадете определен продукт, опитайте се да възнаградите потенциален купувач с красива и гостоприемна атмосфера, която може да избута този човек да се върне при вас в бъдеще с целта на пазаруването.
Не се колебайте да използвате чувството за хумор, за да създадете благоприятен контакт с клиента, но винаги знайте къде и кога трябва да сте сериозни.
Ако купувачът не представи никакви сигнали за закупуване, след това прибягва до пробна продажба, за да провери интереса си към закупуване. В противен случай продължават да оценяват.
Не бързай. Дори ако купувачът бърза някъде, абсолютно трябва да предложите всичко, което ще е необходимо, когато използвате този продукт.

Предупреждения

Ако влезете в лице в лице, тогава се погрижете да изглеждате професионално, без да бръмчки. Вашата премисдост ще даде на купувача повече увереност при закупуването на вашите стоки.
Спрете да продавате или мълчат, ако купувачът обслужва всички сигнали за готовност за закупуване, просто го вземете в касата и завършете търговската сделка, в противен случай, прекомерното съчувствие да продаде нещо, ще донесе вашия клиент на съмнение и несигурност да купуват като такива.