Как да станете успешен продавач на кола: 15 стъпки

Професията на автомобила не е толкова проста, тъй като на пръв поглед - всъщност това е цялостно изкуство и наука. Лични качества, външен вид, искреност и способност да убедят - всичко това играе важна роля при работа в шоурума. Много хора идват в дилърския център с предварително негативно отношение към продавачите и следователно вашата задача е да променят мнението си. Покажете на клиента, че сте експерт във вашия бизнес и какво искате да направи най-печелившата сделка. За да направите това, важно е да знаете няколко ключови съвета как да си взаимодействат с клиентите и как да направите разговор в края, така че всеки от тях да е доволен и иска да си купи кола с вас.

Стъпка

Част 1 от 4:

Поздравете клиента, за да почувства, че е щастлив

един. Добре дошъл клиент с ентусиазъм. Когато влезе в дилърския център, уверено набираше, излъчваше топлина и добра воля. Първото впечатление е много важно и човек трябва да усети искреността ви. Не срещайте клиента с научена усмивка или арогантен - по-добре е да демонстрирате желанието си да помогнете.

Директен подход. Елате на клиента, поздравете го със силно ръкостискане и попитайте какъв вид кола го интересува.
Подход без смущения. Идват на потенциалния клиент, да се чувствате усилено и бързо да кажете здравей. Тогава му дайте моята визитка и ми кажете: "Здравейте, аз съм наречен Игор, тук са моите данни за контакт. Масата ми е тройун. Можете да се огледате и когато намерите опцията, която ви харесва, или ако имате въпроси, дойдете при мен и аз ще ви помогна. Ако друг консултант е подходящ за вас, нека знае, че вече ви помагате ". (Проблемът на този подход е, че клиентът вероятно ще усети някаква връзка с вас и може да се доближи до някой друг или да напусне дилърския център, без да получава информация).

Изображение, озаглавено да бъде добър автомобилен продавач стъпка 2

2. Започнете светски разговор. Да, понякога дразни някои клиенти, които просто искат бързо да се оглеждат, но разговарят с един човек, можете да зададете добри отношения с него и ще бъде по-лесно да ви се доверите като продавач.

Един от най-ефективните начини за изграждане на доверие с клиента е да му покажете, че не просто искате да го продадете с кола, но и да се стремите да установите връзка с него.

Задавайте въпроси за семейството, работата, интересите и други неща. Намерете нещо общо с този човек и въз основа на това доверие.

Хората обичат да говорят за себе си и когато виждат, че слушат, уважават тяхната идентичност. Бъдете така, които имат човек за себе си, така че клиентите да ви съветват на техните приятели и членове на семейството.

Изображение, озаглавено да бъде добър автомобилен продавач стъпка 3

3. Демонстрират положителен език на тялото. Когато комуникирате с клиента, поставете визуалния контакт, за да знае, че наистина се интересувате от думите му. В допълнение, използвайте приятелски и добре дошъл език на тялото, така че клиентът се чувстваше по-удобно.

Бъдете искрени. Не е достатъчно, само за да дръпне щастлива усмивка на лицето, за да се продаде. Наистина се грижи за нуждите на вашите клиенти и да ги съчувствате. Най-вероятно човек ще разбере, че не обичате да взаимодействате с клиентите или че се опитвате само да ускорите процеса, за да започнете да го показвате. Покажете търпение и да наложите нещо на клиента.

Изображението, озаглавено да бъде добър продавач на автомобили стъпка 4

4. Посочете правилните въпроси. След като поздрави клиента, му даде възможност да каже, че той търси или просто се огледа, ако все още не е сигурен за избора си.

Ако не искате клиентът да ви остави бързо, да се въздържат от общи въпроси или въпроси, на които може да се отговори само "да" или "не". На въпроса: "Мога ли да ви помогна?"- или:" Как мога да ви помогна?"Клиентът може просто да отговори:" Просто гледам, благодаря ви, "и тогава най-вероятно ще пропуснете шанса да продадете колата.

Опитайте се да зададете по-конкретни въпроси, например: "Вие търсите седан или SUV?"- или" какъв вид кола се интересувате?". Може би клиентът все още не се интересува от вашата помощ, но ще имате много повече шансове да запазите вниманието си, а фактът, че ще го следвате в изложбената зала, вече няма да наричат неловкост. Тя също така ще позволи на човек да каже, че той търси и можете да сравните нуждите му с една от представените опции.

Съвет на специалиста

Морийн Тейлър

Треньор за комуникацияМорин Тейлър - генерален директор и основател SNP комуникации, корпоративни комуникационни компании в залива Сан Франциско. Над 25 години помага на лидерите, бизнес основателите и иноваторите във всички сектори да подобрят комуникацията и получават обратна връзка.

Морийн Тейлър
Треньор за комуникация

Нека клиентът да говори повече от вас. Морин Тейлър, основател и главен изпълнителен директор на SNP Communications, казва: "Подгответе няколко въпроса да не сте вие и клиента. Използвайте въпроси, за да развивате взаимоотношения с човек и да разберете какви приоритети той има. Заедно с това нека разбере, че уважавате времето си. ".

Част 2 от 4:

Работа с клиент

един. Разберете подробностите. След като разберете какъв вид кола търси клиент, тясват търсенето, като го задавате конкретни въпроси за бюджета си, необходимите измерения и всички специални опции, които той може да е необходим.

Най-вероятно някои от работата ви е да продават допълнителни опции на клиента, например, навигационната система, отопление и охлаждане на седалките, системата за контрол на слепите, удължена гаранция и др. Ще бъдете много по-лесни да го направите, ако знаете неговите нужди и желания.

Изображение, озаглавено да бъде добър автомобилен продавач стъпка 6

2. Разкажете ни за системата за търговия в системата. Попитайте клиента, той има кола, която би искал да продаде. По-добре да го направите, преди да започнете да му показвате нови опции, защото можете да разберете мотива на покупката, както и да разберете какво му липсва в старата кола. В допълнение, клиентът ще може да се отпусне, да инспектира нови модели, защото ще бъде известно, че той не трябва да се тревожи за продажбата на стар автомобил.

Нека се разбере, че колата ще бъде оценена от мениджъра по продажбите. Обяснете на клиента, че работата на мениджъра е да предложи най-печелившата сделка.

След като инспектиране на колата, отбележете всички щети и задайте всички възникнали въпроси, а след това да вземете формата с оценката на стойността на автомобила в офиса на мениджъра на продажбите. Ще се изисква само няколко минути, за да се предостави първоначалното предложение, обаче, да информира клиента, че ще отнеме около 10 минути и да използва този път, за да инспектира нови модели.

Изображение, озаглавено да бъде добър автомобилен продавач стъпка 7

3. Обсъдете бюджета на клиента и определете ценовия диапазон. Когато започнете да показвате нови автомобили, попитайте клиента, колко ще похарчи. Трябва да му предложите най-добрата сделка, но в същото време се уверете, че можете да получите и максимална полза от продажбата.

Ако човек вземе кола на кредит, попитайте колко очаква да плати всеки месец и да види дали е възможно да се намали месечното плащане, като същевременно увеличава периода на кредита.

Не всички клиенти купуват кола на кредит. Може би клиентът ще се интересува от крайната цена на колата. В този случай, ако не можете да намалите общата цена, да предложите допълнителни бонуси, така че цената изглеждаше справедлива. В същото време бонусите не трябва да прилагат голяма загуба на компанията. Например, можете да предложите отстъпка за застраховка в автомобилното ви шоу или за набор от зимни гуми.

Изображението, озаглавено да бъде добър автомобилен продавач стъпка 8

4. Предлагат на клиента да вземе тест драйв на нова кола. Тестовото устройство е от решаващо значение за продажба, защото клиентът трябва да се чувства комфортно в колата, която купува.

Седейки на пътническата седалка, попитайте клиента, харесвате ли някои аспекти на колата и се отличават с тази опция от предишното му превозно средство. Попитайте дали има нещо, което не е подходящо (във функционалност или чувство), и след това използвайте тези коментари, за да вземете по-подходяща опция.

Ако изглежда, че клиентът е доволен от колата, попита: "Тази кола ви подхожда?"- И ако отговорът е утвърдителен, отидете на сключването на сделката! Ако клиентът все още не е сигурен, опитайте се да предложите други опции, които могат да дойдат.

Част 3 от 4:

Изключва сделка

един. Обсъдете цената с мениджъра по продажбите. След като клиентът избере колата и ще отидете в цената, донесете мениджъра по продажбите с още по-ниска цена.

Например, ако клиентът се каже, той може да плати 15 хиляди рубли на месец, наречено управителя в размер на 10 000 рубли на месец. Така ще наречете повече доверие, да завършите продажбата и да получите доволен клиент, който може да ви посъветва на приятели или да ви оставят добра обратна връзка.

Изображение, озаглавено да бъде добър продавач на автомобили стъпка 10

2. Не позволявайте на клиента да ви лъже. Често клиентите безвредно разполагат с разговор за платежоспособността си или факта, че друга дилъра им предлага по-висока цена за старата кола на системата за търговия. Разбийте тези възражения с разбиране, но упорито. Обяснете на клиента, че оценката на колата му е точна и печеливша.

Има много онлайн калкулатори в интернет, където можете да оцените приблизителната цена на автомобила както по принцип, така и на системата за търговия. И много хора, които са изчислили цената на такъв калкулатор, са изненадани, когато се чуе друга сума в шоурума. Обяснете, че дилъра не се стреми да навакса клиента и че Русия няма общоприета и надеждна услуга, на която можете спокойно да кандидатствате за надеждна информация. Много такива услуги работят изключително за привличане на трафик към сайта, освен това, те използват ненадеждна информация и нарушават рекламното право.Можете също така да предложите клиент да извършите независим преглед сами, но предупреждавате, че това е дълъг и скъп процес.

Изображение, озаглавено да бъде добър автомобилен продавач стъпка 11

3. Затворете продажбата. Сега, когато обсъдите цените и сте получили конкретна сума от мениджъра, е време да завършите сделката. Подпишете документи, съгласни на датата на доставка на автомобила и винаги поддържайте контакт с клиента, за да предотвратите някакви проблеми.

Част 4 от 4:

Продавайте сред другите продавачи

един. Направете разходка излата всяка сутрин. Да се състезавате с други продавачи и да покажете на клиентите, че наистина сте заинтересовани автомобили, които продавате, трябва да знаете какво е представено в изложбената зала. Разгледайте кои автомобили са на разположение, какви специални оферти предлагат Вашето дилърство, какви опции ще отговарят на хората с лоша кредитна история и всичко останало, което може да бъде полезно, когато комуникира с клиенти.

Изображение, озаглавено да бъде добър автомобилен продавач стъпка 13

2. Проверете предложенията на конкурентите. Разгледайте автомобили, които продават други дилъри и разберете защо клиентът ще бъде по-изгоден да купи колата в салона. Разгледайте всеки модел и опция, която предлага както вашата компания, така и вашите конкуренти.

Ще отнеме много време за това, но си заслужава, защото ще знаете точно защо вашият продукт е по-добър и не е нужно да измисляте нищо и потенциално да лъжете на купувача.

Изображение, озаглавено да бъде добър продавач на автомобили стъпка 14

3. Обвързване с потенциални клиенти. След запознаване с клиента направете цялата информация, която сте научили за него в системата CRM (система за управление на клиентите). Благодарение на това ще знаете колко време и как най-добре да се свържете с конкретно лице.

Продължете да влизате в докосване, докато клиентът отговори или няма да ви попита, спрете да пишете или да го наричате. Може би вашата постоянство ще деактивира някого, но погледнете го от другата страна: тези хора са толкова трудно да си купят кола от вас, така че все още не губите нищо.

Изображение, озаглавено е добър автомобилен продавач стъпка 15

4. Направете приятели с мениджъри по продажби. Тези хора ще могат да ви помогнат при сключването на сделка, както и в приятелството, за да ви предоставим по-благоприятни оферти. Ако сте учтиво с мениджъра и той ще ви се довери, може би той ще ви предложи да завършите сделката, получена от интернет приложенията или от приятели.

Клиентите не само лично посещават автокъщи, но и оставят приложения по телефона или в интернет. Тогава тези приложения мениджър разпространяват между продавачите, така че във вашите интереси са внимателно да бъдат приятели с него, за да получите печеливши възможности.

Мениджърите по продажби играят голяма роля в успеха в дилъра център. Ако не изграждате добри отношения с тях или те решават, че не ги харесвате, те няма да пренасочат приложенията ви, оставяйки ви с празни ръце или ще имат такава малка помощ, която в крайна сметка ще ви бъде уволнена.

Съвети

Ако продажбите вървят бавно, обадете се на клиентите. Възползвайте се от базата данни, разберете кой сте закупили автомобили преди три години, и се обадете на тези хора, за да докладвате нови оферти, които можете да влезете в своя клон.
Добре дошли на всички клиенти, както и шоуто и усмивка. За да повишите продажбите, е много важно да го докажете добре.
Много е важно да се запази дневник. Така че няма да забравите, че те обещаха да се свържат с човек в определен ден и в определено време.
Никога не позволявайте на клиента да напусне търговската зала, без да се опитва да я интересува с други автомобили.
Запомнете ситуацията. Това е чудесен начин да завършите продажбата. Ако клиентът вярва, че без да се сключи сделка, той ще пропусне печеливша опция, е по-вероятно да си купи кола на място или в близко бъдеще.

Предупреждения

В никакъв случай не изглежда отчаян. Тя ще покаже, че сами не вярвате, че вашият продукт може да се продаде и вашите клиенти ще го разберат.
Никога не обиждайте други продавачи или конкуренти. Това е непрофесионално, а клиентите няма да оценят това. Винаги се опитвайте да привлечете вниманието на клиента към ползите от вашите автомобили, а не за недостатъците на конкурентите.
Не лъжете на клиентите. Винаги предоставяйте достоверна информация за сделки и автомобили, които се продават за продажба.