Как да увеличите продажбите: 12 стъпки (с илюстрации)

Способността да се продава нещо на някого, независимо от това дали този продукт е услуга или идея, е ключово умение, което е в основата на много съвременни професии (особено тези, където заплатата пряко зависи от броя на продажбите). За да сключите сделка, е важно да имате способности не само да "обработвате" купувача, но и да слушате внимателно, критично да се мисли и умело да използва техниките на ефективни продажби. С помощта на всичко по-горе можете да увеличите както личните продажби, така и да увеличите ефективността на целия бизнес като цяло. Така че, започнете с метода 1.

Стъпка

Метод 1 от 2:

Част 1: Комуникация с купувача

един. Удовлетворете купувача. Наред с други неща се опитват да накарат купувача да бъде щастлив и удовлетворен. Хората в техните действия не винаги се ръководят от логиката, така че ако сте харесали купувача, той е по-вероятно да направи придобиване, дори ако условията на сделката не са най-печелившите за него. Бъдете приятелски, очарователни и отворени, клиентът трябва да се чувства спокоен и удобен. Какво няма да търси купувач, трябва да се опитате да го предложите.

Горното се отнася както за вашето поведение, така и за продадените стоки. Необходимо е да направите всичко възможно не само да станете приятел за купувача, но и да го убедите от следното: Вашият продукт е точно това, което той търси. Необходимо е да се докаже, че с помощта на тази покупка той ще реши проблемите си, ще спести пари в дългосрочен план и така нататък.

Изображение, озаглавено подобряване на стъпката на продажбите 2

2. Слушам. Съгласен, доста трудно е да се задоволи исканията на купувача, ако не знаете какво иска. За щастие, не е трудно да се разбере това, просто слушайте. Не е трудно, започнете разговор, питате дали можете да помогнете с нещо и да дадете възможност на купувача да говори за предпочитанията и нуждите си. Научете, че е именно на клиента, можете да решите кой продукт или услуга най-много отговарят на нейните искания.

Обърнете внимание не само за това, което купувачът казва, но и как го прави. По-близо до изразяването на лицето и езика на жестовете. Ако, например, купувачът изглежда нетърпелив и напрегнат, тогава е необходимо незабавно да му предложи бързо и просто решение на проблема. В този случай не си струва да започне обширния и дълъг разговор за цялата налична линия на стоки.

Изображение, озаглавено подобряване на стъпката на продажбите 3

3. Напълно фокусирайте се върху купувача. Докато той решава да направи покупка или не, трябва да създадете впечатление на човек, способен да отговори на всеки въпрос от него и най-пълно удовлетворява всички искания на клиента. Какво не трябва да се прави, така че е разпръснати и общуват с клиента, сякаш имате случаи на чаши. Ако е възможно, опитайте се да дадете лично интервю, доверие. Изпълнява допълнителните си отговорности само след края на работата с клиента.

Много е важно да не бъдете досадни. Влизане в сделка, трябва да не ядете и да позволите на купувача да отразява. Можете, например, да използвате фразата: "Отличен избор, ще бъдете много доволни от това придобиване. Кога ще бъде готов, отидете на касиера, ще ви чакам за пазаруване ».

Изображение, озаглавено подобряване на продажбите си 4

4. Демонстрират всички предимства на стоки / услуги. Да убеди купувача да направи придобиването, светло и колоритно описание на положителните качества на вашия продукт е просто необходимо. Илюстрира клиента, тъй като това придобиване ще подобри живота му и той почти сигурно ще направи покупка. Уверете се, че купувачът разбира какво реални, практически ползи ще му донесе продукта, независимо дали спестява пари или време, или просто добро настроение и спокойствие.

Тази тактика е доста често срещана. Например, за да демонстрират всички предимства на автомобила, продавачите ви позволяват да направите тест драйв, продавачите на музикални инструменти имат право да ги играят, дори в универсални магазини можете да опитате дрехите, преди да го закупите. В случай, че продавате услуги, или нещо, което не може да бъде дадено да докосне клиентите, трябва да мислите за различен начин да демонстрирате стойността на вашия продукт. Например, ако търгувате слънчеви батерии, можете да помогнете на купувача да изчисли спестяванията на сметките за електричество.

Старата поговорка гласи: "Продава предимства, а не стоки". Акцентирайте как вашите стоки ще донесат на купувачи, а не върху продукта.

Изображение, озаглавено подобряване на стъпката на продажбите 5

пет. Да бъде експерт във вашата област. Клиентите предпочитат да купуват от продавачите, които разбират продукта и не си позволяват да бъдат снизходително по отношение на купувача. Да бъде приятелски източник на информация за клиента. В идеалния случай не трябва да знаете продажбите като пет пръста си, но и да навигирате в подобни продукти на конкурентите. Притежаването на тази информация можете да сравните по такъв начин, че да зададете продукта си в по-изгодна светлина и съответно да подчертаете недостатъците на конкурентите. Това ще бъде по-лесно за вас на интуитивното ниво да познаете желанията на купувачите и да предложите продукт, който е по-подходящ за този специфичен клиент.

Например, продавате телевизионен бащин сингъл, носете три палави деца. Притежаването на пълна информация за характеристиките на всички модели ще бъде полезно да се предложи на купувача какво ще го насърчи да направи покупка. В този случай решаващият фактор може да бъде наличието на функция на родителския контрол в определен модел на телевизора.

Изображение, озаглавено подобряване на стъпката на продажбите 6

6. Донесе случая до края. Доста лесно да направите вашите стоки като купувача. Това е съвсем друго нещо, което го купуваше. Не забравяйте, че заплатата ви пряко зависи от броя на продажбите. Опитайте се да направите клиента по време на идването в магазина, защото тези, които отиват да "мислят все още", може да не се върнат. Ако купувачът не реши да купи точно сега, опитайте се да подобрите условията на сделката: да предложите малка отстъпка или бонус.

В допълнение, опитайте се да направите процеса на покупка възможно най-просто и бързо. Вземайте различни видове плащания, работете с платежния механизъм на вноски, завъртете хартията за минимум. Всичко това не само ще подобри впечатленията на купувачите, но и няма да им даде време да променят мнението си.

Изображение, озаглавено Подобряване на стъпката на продажбите 7

7. Поставете връзките с клиентите си. Ако се зачитате на купувачите и се опитайте да задоволите исканията си, за да увеличите максимално, тогава те със сигурност ще съветват вашите услуги на приятелите си, което може да доведе до увеличаване на клиентския номер. Изграждане на уважителни и приятелски отношения с купувачите - чудесен начин да се гарантира растеж на продажбите в дългосрочен план. Опитайте се да го направите искрено. Въпреки факта, че можете да възприемате купувачите като повече от статистически данни в отчитането, може да не е лесно, не забравяйте: те живеят с техните чувства и емоции, а почти всички те оценяват топлината на човешките отношения.

Продажба на скъп продукт, можете да попитате по телефона или имейла, независимо дали купувачът е доволен от придобиването си. Благодарение на това, впечатлението за приятелски, доверие. Въпреки това, не прекалявайте, повечето хора не харесват, когато са твърде обезпокоени.

Метод 2 от 2:

Част 2: Използване на техники за продажба

един. Създаване на впечатление за спешност. Повечето купувачи не обичат да мислят, че могат да пропуснат добра сделка, дори и да не се нуждаят от този продукт сега. Един от най-старите и най-ефективни техники, за да се направи осцилиращи клиенти, да направят покупка - тя е да създаде впечатлението, че те могат да пропуснат специална оферта или че предложението е ограничено във времето. За да направите това, опитайте се да привлечете вниманието си към факта, че предложението е уникално и никога не се е случвало отново, или че стоките вече са почти недостъпни. Това ще накара купувачите да се възползват от уникалната възможност.

Някои безскрупулни продавачи често надхвърлят линията на етиката. Първо, те силно надценяват цените, а след това под прикритието на големи отстъпки и ограничени предложения, твърдяно, че ги намаляват, въпреки че всъщност цените просто се връщат на първоначалното ниво. За съжаление, този неетичен метод се използва доста често.

Изображение, озаглавено подобряване на Вашата стъпка 9

2. Не се колебайте да ласкате купувача (но не прекалено очевидно). Стереотипът, който продавачите все още са inkhalima и нека се яви не на същото място: манипулиране на чувствата на купувачи, можете значително да увеличите шансовете да продавате нещо. Значението е да го направим тънко, не явно, не прекалявайте и не fake. Бъдете слаба, но не трябва да тренирате. Ако купувачът се съгласи с изключителна сделка за закупуване на нова кола, тогава той е "интелигентен", но не и "превъзходство". Ако пълният купувач се опитва по костюм, той изглежда "тънък", а не "удивително стилен". По-плосък, но правдоподобен и умерено.

Дори и да не знаете как да ласкате клиента, помислете: е доста трудно да направите грешка, ако искате да направите комплимент към купувача за своя вкус. Каквито и да е стоки, той не е избрал, проста фраза "отлична селекция!»Може да избута клиента за покупка.

Изображение, озаглавено подобряване на стъпката на продажбите 10

3. Направете, че купувачите се чувстват задължени. Повечето хора ще направят нещо за друг човек, ако преди това имаше услуга. Така DEFT продавачите могат да се възползват от този факт чрез създаване на впечатлението от купувачи, че определена услуга е била предоставена или се поглъщат. Понякога достатъчно просто да бъде внимателен и да отговарят на купувача. Например, продавачът на обувки, работещ между склада и магазина, без уморен, благодарение на който купувачът може да опита повече от десетки обувки двойки, демонстрира грижата и добрата воля просто да изпълнява работата си. В други случаи можете да предоставите малка "услуга": да донесете купувача хладна напитка или да вършите време в графика си специално за него.

За повече ефект, направете усилията си "видяни". Например, присвояване на среща с клиента, разширяване на дневника си, пропуснете в него "предишен" запис и само след това въведете нова бележка.

Изображение, озаглавено подобряване на стъпката на продажбите 11

4. Не бързайте купувача. Това не е лесно, особено ако можете да спечелите голяма комисия. Така че искам да поставя натиск върху съмнителния клиент, да го отведа до касата, да натискам изхода и да забравя за това. Очевидно е, че тази линия на поведение не е най-разумната. Купувачите наистина не харесват, когато се опитват да заблудят или обичат около пръст. И стратегии за продажби, които правят залог на скорост и почти принуда да купуват, създават точно такова впечатление и затова възприемат доста враждебни. Дори и с помощта си, ще бъде възможно да се увеличат продажбите в краткосрочен план, след това в дългосрочен план те ще доведат до загуби поради влошаване на репутацията и отрицателните отзиви.

Голям продавач винаги ще води първо до убедителни аргументи за покупка, а след това "ще даде време да мислим" и няма. Докато само един добър продавач прави всичко възможно да украси положителните страни на стоките и жителите отрицателни, без да се опитва да вземе решение за купувача.

Изображение, озаглавено подобряване на стъпката на продажбите 12

пет. Отговарят и надеждни. Има по-коварни техники за продажба, но продавачът не трябва да ги познава всички. Просто се опитвам да бъда честен. Ако обещахте нещо на купувача - не забравяйте да изпълните. Ако грешите - донесете искрени извинения. Уважението е ключов елемент от всяка продажба. Ако купувачът се почувства уважение от продавача, той е сигурен, че той не е измамен. Ако продавачът се почувства уважение от купувача, той е убеден, че работата му ще получи положителна обратна връзка. Ако организацията се почувства уважение от клиентите, тя е сигурна, че техните стоки и услуги ще бъдат платени. В случай на нарушение на едно от тези условия, нивото на продажбите намалява. Ето защо изпълнете всичко, което зависи от вас, получавате уважението на купувачите, по отношение на тях в човека.